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如何讓他們看到自己的品牌優(yōu)勢?其一

Post by rhtimes, 2014-2-14, Views:
如何讓他們看到自己的品牌優(yōu)勢?其一
我想是因?yàn)槠放撇煌怀?,我們目前才無法突破平臺(tái)期,是不是這樣?彼得說,“這也是公司全靠我勉強(qiáng)維持的原因。目前的賣點(diǎn)是客戶公司信任我和幾名銷售骨干,要求我們滿足他們的需求?,F(xiàn)在我們只做到這一步。”
我點(diǎn)點(diǎn)頭。這30分鐘他可謂收獲不小。
我調(diào)整好心態(tài),準(zhǔn)備聽他為過去的做法辯護(hù)。這是不可避免的,因?yàn)槭招跷⒌臓I銷固有習(xí)慣絕不甘心退出歷史舞臺(tái)。這些習(xí)慣是企業(yè)垮臺(tái)的劊子手。它們使企業(yè)只能在原地打轉(zhuǎn),無法前進(jìn)。
“可是,詹姆斯,你說到耐克,”彼得說,“它們花了幾千萬美元做廣告。像我這樣的小公司沒有多少錢,怎么能跟它比呢?”
“你要學(xué)它做得最好的地方,要學(xué)它激發(fā)客戶的大腦畫面的方法。”他的反應(yīng)果然不出我所料。“什么都要學(xué),就是不要學(xué)它的廣告開銷。耐克花幾百萬美元做品牌營銷和品牌推廣,因?yàn)樗鼈兊匿N售目標(biāo)是上億。你的目標(biāo)是銷售上億、引領(lǐng)世界嗎?”

“怎么可能呢?”彼得說,“我不過是想這幾年把業(yè)績翻兩番到三番。”
“很好。那么,你就不要像它那樣花錢,”我說,“耐克要說服幾百萬客戶購買它的產(chǎn)品。你想讓多少客戶購買你的產(chǎn)品?”我問。
“不到100個(gè)。”彼得聳了聳肩膀。
“耐克還必須突出差異性,要知道,它的競爭對手個(gè)個(gè)都不弱,客戶的可選范圍很廣,他們完全可以挑選別的品牌。”
“是的。”彼得說。
“所以,它用強(qiáng)有力的品牌營銷方法要素突出差異性,培養(yǎng)形成了觸發(fā)賣點(diǎn)的大腦畫面。”我說。
“彼得,”我轉(zhuǎn)身對他說,“你也必須這么做。你必須也用一模一樣的品牌營銷方法要素來說服100多家客戶選擇你,而不選擇其他廠家。當(dāng)然最好是你的同行不這么做——他們還是你以前的想法。他們以為,像你這們的中小企業(yè)用不著最好的品牌營銷的方法,這樣你就可以先發(fā)制人。”
彼得點(diǎn)頭同意。他又看到了自己的優(yōu)勢。
“你要這么想,”我接著說,“既然你已經(jīng)通過行業(yè)廣告、宣傳手冊和網(wǎng)站讓客戶認(rèn)識(shí)了你。你還必須設(shè)計(jì)自己的公司名、標(biāo)識(shí)、廣告語和廣告宣傳活動(dòng)。為什么不借鑒世界一流品牌的做法,把你這個(gè)中型企業(yè)發(fā)展壯大呢?除了品牌營銷費(fèi)用,全都可以借鑒。”
 
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Tags: 品牌營銷 
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