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服務(wù)中,爭辯是不解決不了問題的。

Post by rhtimes, 2014-4-22, Views:
服務(wù)中,爭辯是不解決不了問題的。
         約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器企業(yè)的企業(yè)營銷服務(wù)人員,他費了很大的勁兒才向一家大工廠賣出了幾臺發(fā)動機(jī)。三個星期后,他再度往那家工廠提供服務(wù),本以為客戶會再向他買幾百臺。不曾想,那位總工程師一見到他,就甩過一句話來——“艾利森,我不能再從你那兒接受發(fā)動機(jī)了!你們企業(yè)的發(fā)動機(jī)太不理想了!”
         艾利森驚詫地問:“為什么?”“因為你們的發(fā)動機(jī)太燙了,燙得連手都不能碰一下。”
         艾利森知道同客戶爭辯是沒有任何益處的,于是,連忙說:“史賓斯先生,我完全同意您的意見,如果發(fā)動機(jī)發(fā)熱過高,別說接受,還應(yīng)該退貨,是嗎?”“是的。”總工程師答道。“自然,發(fā)動機(jī)是發(fā)熱的,但您當(dāng)然不希望它的熱度超過全國電工協(xié)會規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),不對嗎?”“對的。”總工程師又答道。
       “按標(biāo)準(zhǔn),發(fā)動機(jī)可以比室內(nèi)溫度高42攝氏度,對嗎?”
       “對的。但你推薦的企業(yè)的產(chǎn)品卻比這高出很多。”

         艾利森沒有爭辯,只是問道:“你們車間的溫度是多少?”“大約43攝氏度。”艾利森繼續(xù)說:“車間是43攝氏度,加上應(yīng)有的42攝氏度,一共是85攝氏度。您要是把手放在85攝氏度的熱水龍頭上不也是會燙手嗎?”總工程師不得不再一次點頭稱是。“好了,以后您不要用手去摸發(fā)動機(jī)了。放心,那完全是正常的。”
         結(jié)果,艾利森又做成了近3500美元的生意。
         艾利森后來對他的同行說:“我費了多年的功夫,在生意上損失了無數(shù)的錢財后才最終懂得爭辯是劃不來的。而同客戶易位相處來看問題,想法讓客戶講出‘對,對’,則能獲得更多的好處,也有意思得多。”
         在企業(yè)營銷服務(wù)當(dāng)中,爭辯是不解決不了問題的,跟客戶爭辯是沒有禮貌的,只能給自己帶來壞處。對于企業(yè)營銷服務(wù)人員來說,只需注意客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的意見就夠了,要盡量回避沒有多大價值的枝節(jié)問題,以節(jié)省面談時間,提高銷售效率,減少那些不必要的麻煩。
 
 
 
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