“經(jīng)理，關(guān)于A大廈屋頂?shù)男蜗髽?biāo)識(shí)牌設(shè)計(jì)的設(shè)備費(fèi)用是不是應(yīng)該由本公司來負(fù)擔(dān)呢？”

“這件事情原則上應(yīng)該是由買主來負(fù)擔(dān)啊。”

“經(jīng)理，我看還是我們負(fù)擔(dān)好，這樣顧客會(huì)高興呀！經(jīng)理你不也曾經(jīng)說過嗎？——生意人一定要讓客戶獲得利益。”

像這樣子的營業(yè)職員不在少數(shù)，在推銷員研究會(huì)中的講義上的確是這樣寫的：“生意人的使命在于給予客戶利益。”但事實(shí)上很多銷售員卻誤解了它的本意。銷售員的薪水是其公司所支付的，并不是顧客出的，因此一個(gè)銷售員應(yīng)該考慮到，自己的行動(dòng)或自己的銷售能帶給公司帶來多少好處，務(wù)必時(shí)時(shí)捫心自問，切莫草率行事。

再談?wù)剟偛诺睦影?！假如屋頂?shù)男蜗?b>標(biāo)識(shí)牌設(shè)計(jì)的設(shè)備費(fèi)要5萬元，成本4萬元，那公司就要產(chǎn)生4萬元損失。倘若公司要彌補(bǔ)本項(xiàng)損失，必須要在其銷貨毛利（銷售額減去成本所得的差額）中增加13% ，以凈利潤（從毛利潤再扣減必要的管理費(fèi)用）來說，也必須增加3% ，計(jì)算的結(jié)果，其營業(yè)額要能夠超過130萬，方可使之平衡，可是，顧客也絕不會(huì)來感謝你，反而會(huì)牢騷滿腹地說當(dāng)初我應(yīng)該再予殺價(jià)都對(duì)。也許，有的時(shí)候反而會(huì)讓顧客對(duì)生意人產(chǎn)生不信任。換句話說，你認(rèn)為這件事是給予客人利益，事實(shí)上卻是讓公司蒙受了損失，令顧客對(duì)推銷員失去信心，很明顯是弄巧成拙了。

 “小劉，謝謝你??！我當(dāng)初假使聽了你的忠告，裝一個(gè)大型的冰淇淋庫該多棒?。‰m然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，糕餅的銷售量比去年增多了兩倍，但冰淇淋的銷路比去年多了三倍，真的，你真有眼光！”

“邱小姐，你介紹我買一部這么好的自動(dòng)傳真機(jī)，實(shí)在太好用了，我太感謝你了，有了這部傳真機(jī)傳輸資料非常輕松，也很少發(fā)生故障，你幫了我一個(gè)大忙哩！”

“張先生，我們公司采用了你們出品的變壓器后，立刻使成本降低了許多，工廠工作人員也反映說操作起來方便多了。”

類似上述三例，從顧客嘴里說出來——他的確得到利益了，這才是真正給予顧客利益、分享好處。也就是說，憑著你的談話技巧，讓客人知道買進(jìn)了此批商品之后，使用起來優(yōu)點(diǎn)顯著且收回成本迅速；這樣才算是“生意人應(yīng)該予顧客利益”的最佳詮釋，事實(shí)上，這也是生意人對(duì)社會(huì)大眾所負(fù)的使命。