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站在企業(yè)顧客立場,考慮怎樣解決問題的方針?
Post by rhtimes, 2013-5-7, Views:我們經(jīng)常聽見顧客說:“沒有擺的究竟啰!”或“沒有錢”“倉庫滿了”“我的櫥窗已經(jīng)填不下了”等等。當(dāng)我推銷冷凍機時,往往會碰到這個問題。推銷員必須替客戶想辦法解決,譬如借冷凍庫代用櫥窗。要讓顧客改換大型機器時,應(yīng)該為他設(shè)計擺置的空間,如此萬事俱備才有希望做成生意。
“這么大的東西,叫我放在哪兒呀!我這個地段的店面每平米價錢不便宜哩!在此處賣點心,你覺得哪種東西最賺錢呢?”諸如此類的話,我不知聽了多少遍,使我到很為難。再三考慮的結(jié)果,我想出兩種解決的方法;一種是把冷凍庫放在屋子外邊,亦即打破了放在店里的習(xí)慣,放置冷凍庫之前,在外頭做一個馬口鐵的蓋子,置于冷凍庫之上,外加一個銷;另一方法就是擴建了,關(guān)于這一點,米店、藥房、雜貨店、牛奶店、書店,只要是有空余之地都不怕辦不到。
在生意上有個術(shù)語叫“存貨”,而存貨之中有一種dead stock,這就是有東西沒有銷出去之意。凡制造廠商、代理商、批發(fā)商、零售店把商品藏在倉庫中忘了取出,或因不流行而銷售不出的商品都屬于此類。應(yīng)該可以設(shè)法騰出滯銷商品的占有空間(dead space),要仔細調(diào)查清楚,善加處置。當(dāng)然,從顧客的立場來看,必然一時無法同意,而提出許多反對的理由,那么你只需把能夠重新利用死角的好處,跟原來的用處比較一番,事情就很明朗了
如果顧客說:“放的地方?jīng)]著落、停車場也有問題”時,先判斷他講的是真心話后,既然這并不是推托的借口,表示顧客內(nèi)心還是需要的,此時推銷員應(yīng)該設(shè)法幫助他,看看怎么樣利用這死角。這也就是應(yīng)付顧客反對意見的最佳手段。
若顧客答道:“我沒有錢。”你就可以說:“就是因為這樣,所以此種商品可以讓你賺大錢喔!”或說:“那么這部機器正好可以替你節(jié)約經(jīng)費呢!”或:“付款方面,保證您不必?zé)溃梢韵蜚y行申請中小企業(yè)融資貸款,每一個月的分期付款只要比你房子的租金稍多一點即可。”或是說:“每個月的分期付款,你只需每天節(jié)省一杯咖啡,就綽綽有余了;憑這個你能夠招來很多顧客。”也不妨輕松地說:“你說沒錢,真是跟我開玩笑,我怎么樣也不相信啊!”
以上的談話技巧是來試探對方,一邊觀察顧客的表情,倘若設(shè)計者可以學(xué)習(xí)其中的一些技巧,在于客戶交談時,注意客戶有沒緊張的反應(yīng),你就可以大大方方地把整套企業(yè)VI設(shè)計的風(fēng)格說明或ppt方案拿出來,操作給他看,做進一步的成交試探(提高顧客的確定率)。倘若顧客老是重復(fù)著同一句話時,你也要找出原因來,用別的方法來試探。
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