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如何在實踐中獲得豐富的市場營銷?
Post by rhtimes, 2014-5-27, Views:如何在實踐中獲得豐富的市場營銷?
與間接出口相對,企業(yè)不通過機(jī)構(gòu),而是直接將產(chǎn)品賣到國外客戶手中,就是直接出口。直接出口與間接出口的區(qū)別在于進(jìn)行直接出口的企業(yè)是自己從事出口活動,如市場選擇、市場調(diào)研、單證制作和產(chǎn)品定價等。采用直接出口方式進(jìn)入國際市場的企業(yè)一般設(shè)有專門的進(jìn)出口部或者國際部,有專門的進(jìn)出口業(yè)務(wù)人員。設(shè)立這些專門機(jī)構(gòu)和人員的成本常常影響著企業(yè)的出口利潤。只有企業(yè)出口銷售的增長高于進(jìn)出口的成本比間接出口的成本高,但銷售量較大,而且可以使企業(yè)在實踐中獲得較豐富的市場信息和培養(yǎng)國際營銷專門人才,是企業(yè)走向國際化更高階段的必然之路。
采用直接出口企業(yè)營銷渠道方式的企業(yè)在開展產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)時,要經(jīng)過一系列的步驟,才能將產(chǎn)品順利地銷往國外,這些步驟包括:市場調(diào)研、企業(yè)營銷渠道選擇、實體分銷、單證制作等等。這也是出口業(yè)務(wù)人員所要完成的任務(wù)。
第一,國外市場的選擇。間接出口企業(yè)的市場選擇是由代理出口的中間機(jī)構(gòu)代為進(jìn)行的,雖然生產(chǎn)企業(yè)可以額外增加市場,但大多是在中間機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有市場中進(jìn)行選擇。在直接出口中,企業(yè)出口管理人員可以自行選擇國外市場,其任務(wù)就是利用各種分析方法評定和估算各個市場的潛力,選擇出最佳的目標(biāo)市場。
第二,選擇進(jìn)入目標(biāo)的分銷企業(yè)營銷渠道。企業(yè)選擇好目標(biāo)市場后,就應(yīng)該開始選定進(jìn)入目標(biāo)市場的分銷企業(yè)營銷渠道。較大的企業(yè)可以在目標(biāo)市場上設(shè)立自己的銷售機(jī)構(gòu),以便控制出口銷售和營銷活動。一般的企業(yè),尤其在較小的市場上,可以選擇當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘呓?jīng)銷商進(jìn)行分銷。
第三,產(chǎn)品的實體分銷和出口單證的制作。一旦企業(yè)與國外經(jīng)銷商簽訂了合同,就必須將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給對方,這一過程就稱為實體分銷。國際分銷中的實體分銷不同于國內(nèi)銷售,將涉及到產(chǎn)品的國際運(yùn)輸和保險;同時產(chǎn)品的包裝也隨運(yùn)輸方式變化而不同,隨運(yùn)輸距離增大而增加成本。
出口單證制作是一個繁瑣而細(xì)致的工作,需要業(yè)務(wù)人員認(rèn)真仔細(xì)地操作。任何一點疏漏都可能造成一些不必要的損失。從成本的角度出發(fā),有的企業(yè)通過外部來完成這些任務(wù),如海外運(yùn)輸代理人常常承擔(dān)運(yùn)輸和單證制作等工作。
第四,其他出口管理任務(wù)。直接出口管理的其他任務(wù)包括 市場信息的收集、產(chǎn)品的定價和促銷。市場信息可以來源于國內(nèi)供應(yīng)商,也可以來源于國外的經(jīng)銷商,還有賴于出口管理人員在國外市場的實地收集。關(guān)于出口產(chǎn)品的定價,將涉及到價格術(shù)語、幣種、關(guān)稅和定價策略的制定等相關(guān)因素,比國內(nèi)營銷定價復(fù)雜的多。最后,如果出口企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品在國際市場上的促銷工作,則需要更全面地了解有關(guān)國際市場的需求狀況、競爭狀況等方面的信息。
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Tags: 企業(yè)營銷
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