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如何與不愛講話的客戶洽談?

Post by rhtimes, 2013-5-8, Views:
推銷員最難應(yīng)付的顧客,就是頑固的顧客和不講話的顧客。這件事情是我在多年的logo設(shè)計(jì)公司里認(rèn)識(shí)的一位朋友講述給我聽的,從前他當(dāng)推銷員時(shí)發(fā)生的故事:在某城市中有一家很漂亮的小吃店,地點(diǎn)選得極佳,裝潢也別出心裁,初次接觸的那天,當(dāng)我步入店鋪中時(shí),老板正在做包子,連看都不看一眼,偶爾把眼皮抬起來看我罷了。好像是老板娘模樣的人跑了出來,我向她打了一聲招呼,她只用眼角余光瞟了我一下,可能這老板娘也是個(gè)不愛講話的人,于是彼此耗了二十分鐘,使我毫無開頭機(jī)會(huì),這一天就這樣辭了出來。過了十天,我再去試行拜訪,他們似乎完全不記得我了。
于是,我先選了老板剛剛做好的十個(gè)包子,請他替我用盒子裝起來,然后再拿兩個(gè)包子擺在盤子里,就開始跟老板打起交道來。
“老板,您做的包子很好吃,里面的餡真多呀!是老板您親自做的嗎?您用的鍋是鐵質(zhì)的吧?……還有豆沙的甜味真適中,您都是用白砂糖嗎?……”
“是??!你懂得不少嘛!包子的餡最要緊,可是它絕不可以混進(jìn)糖水。你說這包子皮很好,你老兄很內(nèi)行嘛!這皮也是我親手做的,并不是像人家用機(jī)器做??倸w一句話,做生意并不是專為賺錢呀!不讓人家嘗嘗這種好味道就對(duì)不起老爺喲!……對(duì)啦對(duì)啦!我記起來了,你以前來過一趟!你有何貴干?”

“老板,今天我可是看著你的包子來的。我今天是受人之托,幫一位眼睛看不見的鄰居買點(diǎn)包子作為禮物的。喔!我覺得老板你很喜歡盆栽,是不是?”
“?。∫矝]什么好東西啦!你也喜歡盆栽是嗎?你到黃昏時(shí)再來嘛!我們可以談?wù)勓剑?rdquo;
由于用對(duì)了推銷戰(zhàn)術(shù),終于圓滿達(dá)成了目的,我和老板定下了正式契約。
大凡顧客不愛說話,有下列五種原因:
1.顧客認(rèn)為一旦講了話,恐怕有鼓勵(lì)人家勸自己買東西的疑慮,所以還是不說話為妙。
2.不講話時(shí),不容易給人家知道自己的底細(xì),而生就了一副不愛說話的脾氣。
3.性格上如此,就是不喜歡講話。
4.因?yàn)橛憛拰?duì)方,所以不講話。
5.不知說什么樣的話比較好(想不出談話的內(nèi)容)。
事實(shí)上,這樣的人在我多年呆的logo設(shè)計(jì)公司里也有常遇見的,這種不愛說話的人并非絕對(duì)不開口,只要有適宜的開頭和相當(dāng)?shù)牡那榫w,他也能講得很開心,只是應(yīng)該針對(duì)他關(guān)心的事去征詢他的意見,一方面熱心地賦予同情,就可以與他人愉快地談話了。
 
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