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如何以理論和證據(jù)回應(yīng)愛辯論的顧客?
Post by rhtimes, 2013-5-9, Views:社會(huì)上有種專門愛跟別人斗嘴理論或瞎扯的人。這種人不論什么事,總愛批評(píng)幾句,如果事情迎合他的口味,就會(huì)怡然自得。通常這種人的臉型,是屬長形或正方形的居多。因?yàn)檫@種人喜歡理論,如果推銷員不合他的胃口,他就會(huì)討厭推銷員,這種人還有個(gè)特征,即對(duì)有權(quán)威的人所講的話表示不屑的態(tài)度,且還會(huì)用詭辯式的三段論法,使推銷員無法接近他。至于殺價(jià)時(shí),推銷員也可以用一種毫不猶豫的態(tài)度與這種顧客辯論,如果雙方由辯論演變到爭(zhēng)論,就是要不了了之,因?yàn)榫退隳阙A了這場(chǎng)爭(zhēng)辯,倘若貨品推銷不出去,也算不得勝利。
“經(jīng)理??!我今天好高興喲!哈哈哈……你認(rèn)為怎么樣!經(jīng)理,也許你已經(jīng)知道,我碰到的是某百貨公司的游先生,其實(shí)我今天就是沖著他批評(píng)我們的貨不好,我才跟他辯論一番。結(jié)果他輸了,連一句話都說不出來。”
像這種說辭,實(shí)在很糟,因?yàn)橥其N員的目的,并不是去辯論商品的好壞,或是求取辯論的勝利,而是該給顧客多戴高帽子,謀取交易的成功和實(shí)得的利益。如果爭(zhēng)論輸了,也要想辦法讓顧客購買你的商品,這樣才算達(dá)到推銷的目的,也是推銷員應(yīng)達(dá)成的任務(wù)和責(zé)任。
“是的,您講的話的確很有道理,這也不是我們所趕得上的(適時(shí)給對(duì)方戴上高帽子),但是這種產(chǎn)品,是我們公司的新發(fā)明,也許您知道,某大學(xué)電子工程系的吳教授,就是這方面的權(quán)威人士,他曾經(jīng)針對(duì)我們的產(chǎn)品研究試驗(yàn)后,稱贊這項(xiàng)發(fā)明確實(shí)非常好。”
“有您這么一位關(guān)心教育的媽媽,您小孩真是前世修來的福氣,您剛才所說的話,真讓我佩服得五體投地,請(qǐng)您再看看這個(gè),這個(gè)曾被某大學(xué)的李教授推薦過,認(rèn)為效果良好,對(duì)于兒童教育是最適合的。美國也曾批評(píng)說,這是一部按部就班的學(xué)習(xí)機(jī)器,有了它就不用臨時(shí)抱佛腳了。”
從以上的例子來講,在理論上,要是作為一名成功的VI設(shè)計(jì)者提出權(quán)威證明,對(duì)方也比較能接受。就算你知道顧客是在詭辯,也是要做到不可以指責(zé)或點(diǎn)破對(duì)方,可以一方面表示說不過他,另一方面最好是設(shè)法改變?cè)掝},從新轉(zhuǎn)到VI設(shè)計(jì)或其他客戶有興趣的設(shè)計(jì)方面再跟他談?wù)撓氯ァ?/div>
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